Психология Человека

Категории

Хотите быть в курсе?

Подписаться на RSS Подпишитесь на RSS
Читать в twitter читайте в twitter или

введите свой e-mail:

Последние записи

Как продавцы играют на инстинктах покупателей?

опубликовал: Пётр Анатольевич | 10/07/2014

Как продавцы играют на инстинктах покупателейСлучается, что вернувшись домой из похода по торговому центру, мы обнаруживаем, что приобрели абсолютно не нужные товары. А объясняется такое расточительство очень просто: продавцы очень умело играют на инстинктах покупателей, которые глубоко спрятаны в подсознании. Это жадность, страх, лень, стадное чувство. Коварно, непорядочно? — Возможно, но тут всё упирается в элементарные знания человеческой психологии.

 

В наши дни существует целая наука, благодаря которой, человек, попав в торговую точку, начинает тратить деньги с азартом игрока в рулетку. И лишь оказавшись в домашней спокойной обстановке, приходит в себя, а вместо азарта его охватывает чувство сожаления.

Умелое воздействие на покупателей маркетологи называют одним словом – триггер. В переводе с английского это означает спусковой крючок. В искусстве продаж он подразумевает некий импульс, который задаётся людям, пришедшим за покупками. При этом их воля слабеет, мысли начинают путаться, а кошелёк опорожняется.
 
Триггеры присущи не только магазинам и торговым центрам. Они эффективны и в интернете, и в сфере банковских услуг. В целом, они подразделяются на 4 категории, каждая из которых выполняет определённые функции, затрагивая глубинные уголки подсознания:
 

  • Первая категория побуждает совершить какое-то конечное действие. К примеру, позвонить в продающую компанию, сделать заказ через интернет или что-то приобрести за деньги.
  • Вторая категория провоцирует человека на повторное действие. При этом он приобретает что-то в дополнение к купленному товару. Это может быть подписка на дополнительные услуги, предварительный заказ, скидка.
  • Третья категория подразумевает промежуточное действие. Человек налаживает обратную связь с продающей компанией: оставляет свой электронный адрес, номер телефона, анкетные данные.
  • Четвёртая категория вызывает желание привлечь в магазин или на интернет-ресурс своих друзей, знакомых.

 

В первую очередь, воздействие триггеров базируется на тех инстинктах, которые заложены в человеке от рождения. Здесь можно назвать стремление к безопасности. Вот продавцы и стараются, чтобы человек чувствовал себя полностью защищённым. Для этого как раз и придуманы гарантийные обязательства. А в банковской сфере существует такая услуга как страховка вкладов. Данные маркетинговые приёмы повышают конверсию на 8-9%.

 

Люди всегда относятся настороженно к новым предложениям и товарам. Недоверие это врождённое. Чтобы его подавить, потенциальному клиенту предоставляются отзывы благодарных покупателей, сертификаты, а иногда и награды. Всё это повышает уровень доверия.

 

Большое внимание уделяется и такому инстинкту как секс. Миловидные женские образы на сайтах по продаже машин или стройматериалов повышают конверсию в 2 раза. Может быть мужчины считают, что роскошная девица является неотъемлемой частью поставки? Но как бы там ни было, а это работает.

 

Не нужно сбрасывать со счетов и такой инстинкт как жадность. Люди всегда хотят за малые деньги приобрести как можно больше. Отсюда и появились различные акции со скидками. Начальная цена перечёркивается, а внизу крупными красными цифрами проставляется новая цена. Учитывается также и фактор времени. Покупателям обещается скидка, если они закажут или купят товар в ближайшие 2 часа. Кстати, сезонные распродажи не входят в данный маркетинговый ход. Тут сама жизнь заставляет продавцов избавляться от залежалого товара.

 

Ещё один популярный инстинкт – лень. Человек смотрит на множество предложений и у него нет никакого желания выбирать что-то конкретное. Поэтому продавцы частенько сами делают выбор, освобождая от этой обязанности покупателя. Для этого практикуются рекомендации, которые классифицируются по цене-качеству или надёжности. Иногда всё это проходит под рубрикой «наши предложения». Покупателю остаётся лишь согласиться и заплатить деньги.

 

Учитывается также и то, что каждый из нас является существом социальным. Поэтому практикуется целая система скидок для людей, рекламирующих магазин или привлекающих клиентов.

 

Всё это также способствует повышению конверсии. Иными словами, продавцы играют на инстинктах покупателей довольно успешно. А что остаётся делать последним? Нужно сохранять здравомыслие и не гнаться за дешёвыми товарами, помня народную мудрость о скупце, который всегда платит дважды.


Утро с Губернией. Уловки продавцов
На то, чтобы мы покупали больше, работают целые армии специалистов. Масса исследований в самых разных областях, и особенно в психологии, проводится, чтобы мы в корзину положили лишнюю баночку-упаковочку или предпочли более дорогой товар из нескольких аналогичных.

Интересно: что еще по этой теме читают?

    Жизнь 21 века тяжело представить без рекламы. Мы так привыкли видеть вокруг пестрые, столь разнообразные билборды, вывески, соблазняющие нас купить рекламируемый товар, смотреть рекламу на телевидение, ...


    В детстве мы учимся правильно держать ручку, затем выводим незамысловатые петельки в своих прописях, в школе не обходится ни дня, чтобы мы не воспользовались нашим умением переносить информацию на бу ...


    Даже в небольшом коллективе не обходится дело без сплетен. Какой характер носит это явление для человека? Существует такое утверждение, что сплетни не могут быть «хорошими». Но почему же тогда они по ...


    Что такое обида? Она приходит, когда поступки тех, кто нас окружает, перестают совпадать с нашими ожиданиями. С одной стороны, мы прекрасно понимаем, что подобное поведение больше соответствует поведен ...


    Завистью обычно называют чувство сравнения себя с другими людьми, причем сравнение, как правило, не в нашу пользу. Обычно это приносит человеку так называемую «душевную боль», так как человек, испытыва ...